Dein Produkt interessiert niemanden – aber ihr Schmerz frisst sie jeden Tag auf.
Das ist die unangenehme Wahrheit:
Im Verkauf geht es nie darum, was du willst, hast oder kannst. Mehr Umsatz, mehr Reichweite, großes Lager, viele LKWs – das ist dein Film.
Kunden haben einen völlig anderen Film: Sie kämpfen mit Engpässen, Ausfällen, Unsicherheiten, Chaos, Zeitdruck, Fachkräftemangel, Reklamationen, falsch laufenden Prozessen.
Wenn sie kaufen, dann nicht wegen deines Produktes.
Sie kaufen, weil sie hoffen, dass dieser Druck endlich nachlässt...
Menschen kaufen keine Produkte / Leistungen
Sie kaufen eine Veränderung in ihrem Alltag: weniger Stress, deutlichere Kontrolle, ein Problem weniger auf dem Tisch, einen Engpass entschärft.
Im Idealfall: das Gefühl, wieder handlungsfähig zu sein.
Und ja – das ist alter Wein. Jahrzehnte bekannt.
Und trotzdem sind fast alle Prospekte, Webseiten und Präsentationen das genaue Gegenteil.
Sie reden über Features, Technik, Historie – aber nicht über das, was Kunden wirklich suchen: spürbare Entlastung.
Alltagsbeispiele
Nicht: „Unser Server hat 99,9 % Uptime.“
Sondern:
„Ihr Team arbeitet ohne Ausfälle – keine verlorenen Kundendaten, keine stillstehenden Prozesse, keine Panik im Betrieb.“
Nicht: „Wir liefern in 24 Stunden.“
Sondern:
„Ihr Material ist da, bevor es zum Stillstand kommt – kein Baustopp, keine Leerlaufzeiten, kein Ärger mit Kunden.“
Nicht: „Wir machen Ihre Lohnabrechnung.“
Sondern:
„Sie müssen sich nie wieder durch komplizierte Abrechnungen kämpfen – keine Fehler, keine Nachfragen vom Steuerberater, keine schlaflosen Nächte.“
Weitere Beispiele
Nicht: „Wir automatisieren Ihren Einkauf.“
Sondern:
„Sie haben nie wieder Engpässe – Ihre wichtigsten Artikel sind immer rechtzeitig da.“
Nicht: „Wir erstellen eine neue Webseite.“
Sondern:
„Sie haben endlich eine Seite, die verkauft – nicht nur eine hübsche Visitenkarte.“
Nicht: „Wir bieten Schulungen an.“
Sondern:
„Ihre Leute machen weniger Fehler und arbeiten schneller – weil alle wissen, was sie tun.“
Weitere Beispiele
Nicht: „Wir modernisieren Ihre Produktion.“
Sondern:
„Sie sparen pro Woche 6–10 Stunden Stillstand – und vermeiden Reklamationen, bevor sie entstehen.“
Nicht: „Wir übernehmen die Wartung.“
Sondern:
„Sie können beruhigt weiterarbeiten – keine Überraschungen, kein Stillstand, keine teuren Notfall-Einsätze.“
Diese Art von Werbung versteht jeder – sofort.
Noise entsteht beim Anbieter
Er entsteht nicht beim Kunden. Sobald du alles aufzählst, jedes Feature erklärst und dein Programm abspulst, geht die eine Lösung unter, die der Kunde eigentlich sucht.
Wenn du breit wirst, glaubt dir niemand. Wenn du triffst, vertraut dir jeder.
Kunden rechnen nicht in Kosten – sie rechnen in Veränderung. Sie entscheiden danach, ob sich ihr Alltag spürbar verbessert.
Wenn der erwartete Nutzen größer ist als Preis, Aufwand und Risiko → Investition.
Wenn nicht → zu teuer.
Ein Beispiel: Ein Handwerksbetrieb schreibt in seinen Flyern seitenweise über Maschinenpark und Prozesse – aber das einzige, was Kunden wirklich beruhigt, wäre die Aussage, dass Termine eingehalten werden und niemand mehr hinterhertelefonieren muss.
Darum gewinnen nicht die billigsten Anbieter
Die Gewinner sind die, die klar zeigen können:
Welches Problem verschwindet – und wie der Alltag danach aussieht.
Du musst nicht alles lösen, nur das eine, das wirklich wehtut. Dafür braucht es echtes Zuhören, nicht warten, bis du dein Standardprogramm auspacken kannst, sondern die Stelle finden, an der der Kunde hängenbleibt, der Ton kippt, ein Nebensatz schwerer wiegt.
Triffst du diesen Punkt, brauchst du keine Show, nur eine klare Linie:
„Das ist Ihr Problem – und das verändert sich danach.“
die veränderung
wenn du es nicht lösen kannst?
Sag es, denn Ehrlichkeit schließt diese Auftragschance, aber öffnet Vertrauen.
Passt der Preis nicht?
Dann hast du entweder den Nutzen nicht sauber kommuniziert, oder der Kunde erkennt den Wert nicht – dann passt es nicht. Wenn du nun heruntergehst, verkaufst du eine schlechtere Leistung für weniger Geld – weniger Sorgfalt, weniger Herzblut, weniger Kulanz.
Und das fällt dir später auf die Füße.
Wenn du das in Verkauf und Kommunikation beherzigst – Prospekte, Website, Präsentationen – dann findest du die Kunden, die wirklich zu dir passen. Am Ende kaufen Menschen immer dasselbe: Ruhe im Kopf, Kontrolle über die Situation und das Ende eines Problems – und das Gefühl, die Kontrolle über ihre Situation zurückzuhaben.