Der Decoy-Effekt
Wie eine dritte Option Klarheit schafft – und den Wert sichtbar macht
Menschen mögen Entscheidungen, aber sie mögen keine Unsicherheit.
Wenn zwei Optionen schwer vergleichbar sind, bleibt das Gefühl hängen:
„Ich weiß nicht, was richtig ist.“
Der Decoy-Effekt löst genau dieses Problem.
Mit einer bewusst „schlechteren“, aber ähnlichen dritten Option entsteht plötzlich Orientierung.
Das Gehirn erkennt: „Das ist die vernünftige Wahl.“ Nicht, weil sich der Wert verändert – sondern weil er sichtbar wird.
Die Psychologie dahinter
Der Decoy basiert auf drei stabilen Mechanismen:
Asymmetric Dominance
Eine Option ist klar schlechter als die Zieloption – aber ähnlich genug, um verglichen zu werden.
Cognitive Ease
Der Vergleich wird „leicht“. Das Gehirn bekommt das Gefühl: „Das ergibt Sinn.“
Value Framing
Der Decoy zeigt, wo der Wert wirklich liegt – ohne Preise ändern zu müssen.
→ Der Decoy ist kein Trick – er reduziert Unsicherheit.
Die Struktur eines wirksamen Decoys
Jedes funktionierende Decoy-Modell hat drei Rollen:
A – Baseline
Die Einstiegsoption.
B – Zieloption (Target)
Die Option, die wirklich gewählt werden soll.
C – Decoy
Eine bewusst schlechtere Variante von B.
Wichtig:
Der Decoy muss schlechter sein als B, aber nicht schlechter als A.
Sonst funktioniert die Dominanz nicht.
Die fünf Decoy-Typen
1. Preis-Decoy (klassisch)
Minimal günstiger, deutlich weniger Wert.
2. Feature-Decoy
Viele irrelevante Extras – das Wesentliche fehlt.
3. Qualitäts-Decoy
Teurer als die Zieloption, aber schlechter.
4. Risiko-Decoy
Unsicher, weniger Garantie, weniger Stabilität. Ideal für B2B.
5. Zeit-Decoy
Schneller oder langsamer in Bereichen, die keinen echten Nutzen bringen.
Beispiele
A) Dienstleistung – Videoproduktion
Paket | Preis | Inhalt |
A | 1.500 € | einfache Produktion |
B (Ziel) | 2.500 € | zwei Kameras, Premium-Schnitt |
C (Decoy) | 2.300 € | zwei Kameras, Basisschnitt |
→ Der Decoy zeigt: Der echte Unterschied ist der Schnitt, nicht die Kamera.
→ B wirkt wie das „vernünftige Upgrade“.
B) Industrielle Wartung
Paket | Reaktionszeit | Garantie | Preis |
A | 72 h | 6 Monate | 180 €/h |
B (Ziel) | 24 h | 18 Monate | 240 €/h |
C (Decoy) | 48 h | 6 Monate | 230 €/h |
→ Der Decoy zeigt:
Der wahre Wert ist Reaktionszeit + Garantie – nicht der Stundensatz.
so funktioniert es NICHT
❌ Decoy ist offensichtlich manipulativ
„Premium 999 €, Luxury 9.999 €, Standard 99 €“
→ wirkt wie Satire, nicht wie Strategie.
❌ Decoy ist vollkommen nutzlos
Wenn der Kunde denkt:
„Warum existiert dieses Paket überhaupt?“
→ Effekt zerstört.
❌ Decoy ist besser als die Zieloption
→ du sabotierst dich selbst.
Wie man einen Decoy konstruiert
- Zieloption definieren (Was soll bevorzugt werden?)
- Wertachse bestimmen (Preis, Risiko, Qualität, Zeit, Umfang)
- Decoy entlang dieser Achse formen
- Dominanz prüfen (Ist der Decoy klar schlechter als B?)
- Vergleichbarkeit sicherstellen (gleiche Struktur, gleiche Kategorien)
- Darstellung finalisieren (3-Spalten-Layout, klare Labels)
Abgrenzung zu verwandten Mechaniken
Decoy ≠ Anker
Anker setzt eine Erwartung.
Decoy erleichtert eine Entscheidung.
Decoy ≠ Upsell
Upsell fügt etwas hinzu.
Decoy strukturiert den Vergleich.
Decoy ≠ Framing
Framing beeinflusst Bedeutung.
Decoy beeinflusst Auswahl.
Decoy ≠ Choice-Overload-Reduktion
Decoy ist selektiv.
Overload reduziert Menge.
Diese Abgrenzung schützt vor Missverständnissen.
Der ehrliche Einsatz des Decoy-Effekts
Ein guter Decoy:
- erleichtert Entscheidungen
- zeigt Wert deutlicher
- hilft dem Kunden, besser zu vergleichen
- wirkt fair, weil er Orientierung schafft
Ein schlechter Decoy fühlt sich manipulativ an.
Wichtige Regel: Immer Klarheit vor Taktik.